PROYECTOS
SEGMENTACIÓN DE CLIENTES: PALANCAS PARA ACTIVAR SEGMENTOS
Salud
METODOLOGÍAS
Investigación cualitativa | Entrevistas en profundidad
SECTOR
Salud
AÑO
2021
Descripción
Nuestro cliente se enfrentaba al reto de desarrollar acciones diferenciales en el área de Hipertensión Pulmonar Arterial. A través de una investigación con cardiólogos y neumólogos se caracterizaron los distintos perfiles según su visión de la patología y los tratamientos prescritos para su abordaje.
Como resultado, se identificaron las palancas que permitieron adaptar la estrategia comercial a cada perfil, promoviendo la movilización de clientes a lo largo del funnel de adopción del producto.
Investigación internacional en 4 países de Europa
40 entrevistas
4 segmentos de clientes caracterizados
“Los laboratorios de PAH son confiables y están siempre disponibles. Es importante tener un representante médico que se acerque a nosotros para brindar información”.
Cardiólogo
CONOCER LA PERCEPCIÓN
DEL MERCADO
Visión sobre el perfil del paciente, el mercado y su evolución en los últimos años: Valoración de los players más importantes, del nivel de competencia, cambios más recientes, etc.
Valoración del portfolio de producto disponible en la actualidad, así como de los próximos lanzamientos.
CARACTERIZAR
A LOS SEGMENTOS
Experiencia de uso con el arsenal disponible y preferencias de producto: aspectos valorados positiva y negativamente de cada producto existente y reasons why.
Esquema de tratamiento empleado en la actualidad, profundizando en los momentos clave de decisión y elección del tratamiento.
ANALIZAR DIFERENCIAS
ENTRE PAÍSES
Comprensión del contexto médico de cada país: la importancia del sector privado, el proceso prescriptor y asistencial más usual, etc.
Validación y caracterización de los distintos segmentos por país, según su conocimiento y uso del producto.
IDENTIFICAR PALANCAS
PARA LA MOVILIZACIÓN
Detección de necesidades no cubiertas detectadas de los clientes en los distintos segmentos, en cuanto a actividades, contenidos, mensajes, canales, materiales, formatos, etc.
Identificación de áreas de oportunidad que permitan al cliente adaptar su relación comercial de manera específica para cada segmento.
